प्रति घंटा दर कैसे तय करें जो आपको सचमुच पैसे दे (कारीगरों की गाइड)

आपकी प्रति घंटा दर आपके कारोबार का सबसे अहम आंकड़ा है। यही तय करती है कि आपके हाथ में कितना बचता है, आप छुट्टी ले पाते हैं या नहीं, और आप कुछ खड़ा कर रहे हैं या बस अपने लिए एक नौकरी खरीद बैठे हैं। दर बहुत कम रखी, तो आप मुफ्त में खुद को खपा देंगे। थोड़े हिसाब के साथ तय की, तो वही काम आपको ढंग से पैसे देने लगता है।

यह गाइड ठीक-ठीक दिखाती है कि एक कारीगर या छोटे ठेकेदार के तौर पर प्रति घंटा दर कैसे तय करें। हम लागत-जोड़-मुनाफा का हिसाब शुरू से लगाएंगे, उसे अपने स्थानीय बाजार से मिलाकर जांचेंगे, देखेंगे कि अलग-अलग ग्राहकों से अलग दर कब लें, और दर कैसे बढ़ाएं बिना उन ग्राहकों को खोए जिन्हें आप रखना चाहते हैं। पूरे लेख में असली आंकड़े, ताकि आप अपने आंकड़े डाल सकें। रकम रुपये में दी गई है।

ज़्यादातर कारीगर कम क्यों लेते हैं

आम गलती यह है कि नौकरी में जो प्रति घंटा कमाते थे, उस पर थोड़ा जोड़कर उसे अपनी दर मान लेना। अगर तनख्वाह पर 150 रुपये प्रति घंटा थे, तो 250 मांगना बढ़ोतरी जैसा लगता है। है नहीं। नौकरी में आपका मालिक आपके औजार, गाड़ी, बीमा, खाली समय, दफ्तरी काम और आपके कई कर खुद उठाता था। अब सब आप उठाते हैं। आपकी वसूली दर को वे लागतें ढोनी हैं जो पहले आपको दिखती ही नहीं थीं।

दूसरी गलती यह मानना है कि आप हफ्ते में 40 घंटे बिल करते हैं। नहीं करते। आपके हफ्ते का बड़ा हिस्सा बिल-योग्य नहीं होता: कामों के बीच गाड़ी चलाना, कोटेशन बनाना, भुगतान के पीछे भागना, सामान खरीदना, औजार संभालना, हिसाब-किताब। अगर आप हर घंटे को बिल-योग्य मानकर दाम लगाते हैं, तो हर महीने कम पड़ेंगे।

लागत-जोड़-मुनाफा तरीका, कदम दर कदम

लागत-जोड़-मुनाफा का मतलब है कि आप वहां से शुरू करते हैं जहां आपके कारोबार को चलाने की असली लागत है, अपनी मनचाही हाथ-में-आने वाली कमाई जोड़ते हैं, करों का ध्यान रखते हैं, और फिर उन घंटों से भाग देते हैं जिन्हें आप हकीकत में बिल कर सकते हैं। इन पांच कदमों को क्रम से पार करें।

कदम 1: अपनी लक्षित हाथ-में-आने वाली कमाई तय करें

उससे शुरू करें जो आप साल भर में अपने लिए कमाना चाहते हैं, कारोबारी खर्चों के बाद पर आयकर से पहले। जैसी ज़िंदगी आप चाहते हैं उसके बारे में ईमानदार रहें, बस गुज़ारे के न्यूनतम के बारे में नहीं। मान लीजिए आप साल में 9,60,000 हाथ में चाहते हैं। यही आपका शुरुआती लक्ष्य है।

कदम 2: अपने ऊपरी खर्च जोड़ें

साल भर कारोबार चलाने की हर लागत गिनाएं, चाहे उस दिन काम हो या न हो। एक आम अकेले कारीगर का ब्योरा ऐसा हो सकता है:

• गाड़ी की किस्त, ईंधन और रखरखाव: 3,00,000
• औजार और उपकरण (खरीद और मरम्मत): 1,00,000
• देयता और वाहन बीमा: 75,000
• फोन, सॉफ्टवेयर और सब्सक्रिप्शन: 38,000
• लेखाकार और बैंक शुल्क: 50,000
• मार्केटिंग, वेबसाइट और काम के कपड़े: 58,000
• प्रशिक्षण और प्रमाणपत्र: 42,000

यह साल भर में 6,63,000 ऊपरी खर्च है। इसे अपने हाथ-में-आने वाले लक्ष्य से जोड़ें: 9,60,000 जमा 6,63,000 से 16,23,000 की राजस्व ज़रूरत बनती है, कर से पहले।

कदम 3: अपने असली बिल-योग्य घंटे गिनें

दर यहीं जीती या हारी जाती है। पूरे साल से शुरू करें और वह सब घटाएं जो आप बिल नहीं कर सकते:

• 52 हफ्ते में से 5 छुट्टी, बीमारी और सार्वजनिक अवकाश घटाएं = 47 कामकाजी हफ्ते
• 45 घंटे का हफ्ता, पर यात्रा, कोटेशन, दफ्तरी काम और सामान लाने के बाद केवल लगभग 60% ही असल में बिल-योग्य = करीब 27 बिल-योग्य घंटे प्रति हफ्ता
• 47 हफ्ते गुणा 27 घंटे = साल में 1,269 बिल-योग्य घंटे

अगर आपने 47 हफ्ते में 40 बिल-योग्य घंटे मान लिए होते, तो 1,880 घंटे की योजना बनती, हकीकत से लगभग 50% ज़्यादा। यही फासला वजह है कि जो लोग व्यस्त दिखते हैं, वे भी पैसे से खाली रह जाते हैं।

कदम 4: भाग दें

जो कमाना है उसे उन घंटों से भाग दें जो आप बिल कर सकते हैं:

16,23,000 राजस्व ज़रूरत ÷ 1,269 बिल-योग्य घंटे = 1,279 प्रति घंटा।

इसे साफ-सुथरे 1,300 प्रति घंटा पर पूर्णांकित करें। यही आपकी लागत-जोड़-मुनाफा ज़मीनी दर है: वह दर जो आपकी लागतें ढकती है और आपको वही देती है जो आप चाहते थे, बशर्ते आप सचमुच अपने बिल-योग्य घंटे पूरे करें। इससे कम लें, तो आप अपनी जेब से ग्राहकों को सब्सिडी दे रहे हैं।

कदम 5: कर ऊपर से लगाएं

1,300 का आंकड़ा आयकर और योगदान से पहले का राजस्व है। स्वरोज़गार वालों को आमतौर पर मुनाफे का बड़ा हिस्सा कर में देना होता है, और उसके लिए पैसा अलग रखना पड़ता है। अगर इस आय पर आपकी असरदार दर करीब 30% है, तो 1,300 का मूल्य बचाए रखने के लिए ऊंची नाममात्र दर के हिसाब से सोचें, या ऐसा बजट बनाएं कि हर बिल का करीब एक तिहाई कर के लिए अलग रहे। सबसे अच्छी आदत है कर को नाक़ाबिल-सौदा मानना: पैसा आते ही करीब 30% अलग खाते में डाल दें और उसे हाथ न लगाएं। तब आपकी 1,300 दर सचमुच वही हाथ-में-आने वाली कमाई देती है जो आपने सोची थी।

एक हिसाब वाला उदाहरण: एक पेंटर काम का दाम लगाता है

मान लीजिए आप ऊपर वाली 1,300 प्रति घंटा दर वाले पेंटर हैं। एक ग्राहक तीन कमरों के घर का भीतरी हिस्सा दोबारा पेंट कराना चाहता है। आप 32 घंटे की मज़दूरी और सामग्री का अंदाज़ा लगाते हैं।

• मज़दूरी: 32 घंटे × 1,300 = 41,600
• सामग्री: पेंट और सामान पर 12,000, 20% प्रबंधन मार्कअप के साथ = 12,000 × 1.20 = 14,400
• उप-योग: 41,600 + 14,400 = 56,000
• 18% GST: 56,000 × 0.18 = 10,080
• कुल बिल: 66,080

ध्यान दें, दर इंजन है, पर पूरी कीमत नहीं। सामग्री मार्कअप आपके खरीदारी के समय और आगे लगाए पैसे को ढकता है, और कर ऊपर बैठता है। जब आप काम को ठीक से दर्ज करते हैं, तो आप अपने 32 घंटे के अनुमान की तुलना सचमुच दर्ज किए गए घंटों से कर सकते हैं और अगला कोटेशन सुधार सकते हैं। अगर पेंटिंग में असल में 38 घंटे लगे, तो आपकी असरदार दर गिरकर 1,094 प्रति घंटा रह गई, और यह संकेत है कि और सावधानी से अनुमान लगाएं या अगले का दाम ऊंचा रखें।

अपनी दर बाजार से मिलाकर जांचें

लागत-जोड़-मुनाफा आपको वह न्यूनतम दर बताती है जिस पर काम करना आपके लिए मुमकिन है। बाजार आपको छत बताता है। आपको दोनों चाहिए। बाजार की रेंज पता करने के लिए:

• गुप्त ग्राहक बनकर प्रतिस्पर्धियों से तीन-चार कोटेशन लें, या पेशे के साथियों से पूछें कि वे क्या लेते हैं।
• अपने पेशे और इलाके के लिए छपी हुई दरों के लिए नौकरी पोर्टल और स्थानीय विज्ञापन देखें।
• दाम तोड़ने वालों को जमे-जमाए पेशेवरों से अलग करें। आपको जानना है कि गंभीर, बीमित, योग्य कारीगर कहां खड़े हैं, न कि सीढ़ी लिए सबसे सस्ता आदमी।

अगर आपकी लागत-जोड़-मुनाफा ज़मीनी दर 1,300 है और एक योग्य पेंटर के लिए स्थानीय बाजार 1,200 से 2,000 तक है, तो आपके पास जगह है। 1,500 से 1,700 पर दाम लगाना सहज है और फिर भी प्रतिस्पर्धी। अगर आपकी ज़मीनी दर 1,300 निकली पर बाजार 1,200 पर ही ठहर जाता है, तो यह दाम की समस्या नहीं, लागत या स्थिति की समस्या है, और मिलाने के लिए दर घटाना आपको और तेज़ी से डुबोएगा।

अलग काम के लिए अलग दर लें

हर चीज़ पर एक ही सपाट दर मेज़ पर पैसा छोड़ देती है। पेशेवर संदर्भ के हिसाब से लेते हैं।

ग्राहक के हिसाब से

एक पुराना ग्राहक जो लगातार, आसान और जल्दी भुगतान वाला काम देता है, सही मायने में आपकी मानक दर पर रह सकता है। बिखरे काम, धीमे भुगतान के इतिहास और लगातार बदलाव की मांग वाले नए ग्राहक का दाम परेशानी ढकने के लिए ऊंचा रखना चाहिए। Billr में आप हर ग्राहक रिकॉर्ड पर एक डिफ़ॉल्ट प्रति घंटा दर और मुद्रा सहेज सकते हैं, जिससे हर बार उनके लिए समय दर्ज करते वक्त सही दर अपने आप लग जाती है और आपको कभी याद नहीं रखना पड़ता कि कौन क्या देता है।

काम के प्रकार के हिसाब से

कुशल, ज़्यादा ज़िम्मेदारी वाला या अप्रिय काम ज़्यादा कमाता है। आपात बुलावे, सप्ताहांत का काम, ऊंचाई पर काम और विशेष फिनिशिंग सब रोज़मर्रा की मज़दूरी से ऊपर अतिरिक्त शुल्क के हकदार हैं। ऐसे कामों के लिए परियोजना दर तय करें।

परियोजना के हिसाब से

किसी खास ठेके के लिए आप ग्राहक की डिफ़ॉल्ट दर को परियोजना दर से बदल सकते हैं। Billr आपको एक परियोजना दर तय करने देता है जो ग्राहक दर को बदल देती है, और जो भी दर लागू थी उसे हर समय-प्रविष्टि पर तभी स्नैपशॉट कर लेता है जब आप उसे दर्ज करते हैं। यह स्नैपशॉट मायने रखता है: अगर आप अगले साल दाम बढ़ाते हैं, तो आपकी पुरानी प्रविष्टियां और उनसे बने बिल बिल्कुल वैसे ही रहते हैं जैसे थे। आपका इतिहास कभी चुपचाप दोबारा नहीं लिखा जाता।

अच्छे ग्राहक खोए बिना दर कैसे बढ़ाएं

दरें कम से कम महंगाई के साथ बढ़नी चाहिए, और जैसे-जैसे आपका हुनर और साख बढ़े उससे तेज़। पांच साल एक ही दर पर बैठे रहना एक चुपचाप होने वाली तनख्वाह कटौती है। इसे शालीनता से ऐसे करें:

• पहले नए ग्राहकों की दर बढ़ाएं। हर नई पूछताछ का दाम तुरंत नई दर पर लगाएं। कोई असहज बातचीत नहीं, क्योंकि उन्होंने पुरानी दर जानी ही नहीं।
• मौजूदा ग्राहकों को सूचना दें। एक महीने पहले एक छोटा, दोस्ताना संदेश काम करता है: "अगले महीने की पहली तारीख से मेरी दर 1,450 प्रति घंटा हो जाएगी। इस साल के काम के लिए शुक्रिया, अगली परियोजना का इंतज़ार रहेगा।"
• इसे मूल्य से जोड़ें, माफी से नहीं। आप अनुमति नहीं मांग रहे। आप सूचित कर रहे हैं, ठीक वैसे जैसे आपके आपूर्तिकर्ता आपको सूचित करते हैं।
• अपने सबसे खराब ग्राहक खोने के लिए तैयार रहें। सिर्फ दाम देखने वाले पहले जाते हैं, और यह ठीक है। यह आपका कैलेंडर उन ग्राहकों के लिए खाली करता है जो आपकी कीमत के बराबर देते हैं।
• अपने आंकड़े इस्तेमाल करें। जब आप अपनी कमाई और बिल रिपोर्ट में ठीक-ठीक देखते हैं कि हर ग्राहक कितना लाता है और कितने भरोसे से भुगतान करता है, तो दर बढ़ाना घबराए हुए अंदाज़े के बजाय एक भरोसेमंद कारोबारी फैसला बन जाता है।

1,269 बिल-योग्य घंटों पर 10% की बढ़ोतरी, 1,300 से 1,450, उसी काम के लिए साल में 1,90,350 अतिरिक्त है। भले ही आप अपने एक-दो सबसे कम भुगतान वाले ग्राहक खो दें, आप लगभग हमेशा फायदे में रहते हैं।

मुख्य बातें

• अपनी दर लागत से बनाएं: हाथ-में-आने वाली कमाई जमा ऊपरी खर्च, यथार्थवादी बिल-योग्य घंटों से भाग, और कर ऊपर से अलग रखकर।
• आपके काम के घंटों का केवल करीब 60% ही बिल-योग्य होता है। सबको बिल-योग्य मानकर दाम लगाना पक्का करता है कि आप कम पड़ेंगे।
• अपनी ज़मीन के लिए लागत-जोड़-मुनाफा और अपनी छत के लिए स्थानीय बाजार इस्तेमाल करें, फिर दोनों के बीच आत्मविश्वास से अपनी जगह बनाएं।
• हर चीज़ पर एक सपाट दर के बजाय ग्राहक, काम के प्रकार और परियोजना के हिसाब से लें।
• दरें नियमित रूप से बढ़ाएं: पहले नए, मौजूदा को साफ सूचना, और रिपोर्ट को आपको भरोसा देने दें।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल

अभी शुरुआत कर रहा हूं तो प्रति घंटा दर कैसे तय करूं?

अनुमानों के साथ भी लागत-जोड़-मुनाफा का हिसाब करें, फिर स्थानीय बाजार से मिलाएं। नए होने के नाते आप पहले काम पाने के लिए जमे-जमाए दायरे से थोड़ा नीचे रह सकते हैं, पर अपनी लागत-जोड़-मुनाफा ज़मीन से कभी नीचे नहीं। जैसे ही कुछ खुश ग्राहक और समीक्षाएं हो जाएं, बाजार दर पर चढ़ें।

घंटे के हिसाब से लूं या काम के हिसाब से?

कई कारीगर हर काम का तय दाम लगाते हैं, पर उस कोटेशन को बनाने और बाद में यह जानने के लिए कि आपने पैसा कमाया या नहीं, नीचे एक सटीक प्रति घंटा दर फिर भी चाहिए। हर तय-दाम वाले काम पर अपने असली घंटे दर्ज करें ताकि अपनी सच्ची असरदार दर देख सकें और अगले का दाम बेहतर लगा सकें।

अपनी दर कितनी बार बढ़ानी चाहिए?

साल में कम से कम एक बार इसकी समीक्षा करें। कम से कम महंगाई के बराबर बढ़ाएं, और तब ज़्यादा जब आपका हुनर, प्रमाणपत्र, मांग या साख बढ़े। लंबे अंतराल किसी बड़ी छलांग को ग्राहकों के लिए झटका बना देते हैं, इसलिए छोटे नियमित कदम सबके लिए आसान हैं।

क्या Billr मेरी दर मेरे लिए तय करता है?

नहीं। हिसाब आपका है, और यही बात है: सिर्फ आप अपनी लागत, लक्षित आय और अपना बाजार जानते हैं। Billr जो करता है वह यह है: आपकी चुनी दर हर ग्राहक और हर परियोजना पर सहेजना, उसे आपके दर्ज समय पर अपने आप लगाना, उसे हर प्रविष्टि पर स्नैपशॉट करना ताकि आपका इतिहास कभी न बदले, और कमाई की रिपोर्ट देना ताकि आप देख सकें कि आपका दाम काम कर रहा है या नहीं।

एक बार जब आप लेने लायक दर तय कर लें, तो अगला काम यह पक्का करना है कि आप सचमुच हर घंटा उसी दर पर दर्ज और बिल करें। Billr के साथ अपने घंटे दर्ज करें, अपनी ग्राहक और परियोजना दरें अपने आप लगाएं, और बिना कुछ दोबारा टाइप किए उन्हें चुकाए गए बिलों में बदलें। मुफ्त शुरू करें और देखें कि आपका समय सचमुच कितना मूल्यवान है।