Saatlik ücretin, işinin en önemli sayısıdır. Eline ne geçeceğini, tatile çıkıp çıkamayacağını ve bir şey mi kurduğunu yoksa sadece kendine bir iş mi satın aldığını belirler. Çok düşük tutarsan, hiçbir şey için kendini yıpratırsın. Arkasına biraz hesap koyarak belirlersen, aynı iş yükü sana hak ettiğin gibi ödemeye başlar.
Bu rehber, bir usta ya da küçük müteahhit olarak saatlik ücreti tam olarak nasıl belirleyeceğini gösteriyor. Maliyet artı kâr hesabını sıfırdan yapacağız, yerel pazara karşı sağlamasını yapacağız, farklı müşterilere ne zaman farklı ücret uygulanacağına bakacağız ve elinde tutmak istediğin müşterileri kaybetmeden ücreti nasıl artıracağını göreceğiz. Baştan sona gerçek rakamlarla, kendi rakamlarını koyabilmen için. Tutarlar lira cinsinden.
Çoğu usta neden az ücret alır
Klasik hata, çalışanken saatte ne kazandığına bakıp üstüne biraz koyarak ona ücretin demektir. Bordroda saatte 90 lira alıyorsan, 150 istemek zam gibi gelir. Değildir. Çalışanken patronun aletlerini, aracını, sigortalarını, boş zamanını, ofis işlerini ve primlerinin büyük kısmını karşılıyordu. Artık hepsini sen karşılıyorsun. Satış ücretin, eskiden sana görünmeyen maliyetleri taşımak zorunda.
İkinci hata, haftada 40 saat faturalandırdığını varsaymaktır. Etmiyorsun. Haftanın büyük bir dilimi faturalandırılamaz: işler arası yolculuk, teklif hazırlama, ödeme kovalama, malzeme alma, ekipman bakımı, muhasebe. Her saati faturalandırılabilirmiş gibi fiyatlandırırsan, her ay açık verirsin.
Maliyet artı kâr yöntemi, adım adım
Maliyet artı kâr, işini yürütmenin gerçekte ne kadara mal olduğundan başlayıp istediğin net kazancı eklemen, vergileri hesaba katman ve sonra gerçekçi olarak faturalandırabileceğin saatlere bölmen demektir. Bu beş adımı sırayla izle.
Adım 1: hedef net kazancını belirle
Bir yılda kendin için kazanmak istediğin tutardan başla, iş giderlerinden sonra ama gelir vergisinden önce. Hayatta minimum geçim değil, istediğin yaşam konusunda dürüst ol. Diyelim yılda 480.000 net istiyorsun. Bu senin başlangıç hedefin.
Adım 2: genel giderlerini ekle
O gün işin olsun olmasın, bir yıl boyunca iş sahibi olmanın her maliyetini sırala. Tipik bir tek kişilik usta şöyle görünebilir:
- Araç kirası, yakıt ve bakım: 150.000
- Aletler ve ekipman (alım artı tamir): 52.000
- Sorumluluk ve araç sigortası: 38.000
- Telefon, yazılım ve abonelikler: 19.000
- Mali müşavir ve banka ücretleri: 25.000
- Pazarlama, web sitesi ve iş kıyafeti: 29.000
- Eğitim ve sertifikalar: 21.000
Bu, yılda 334.000 genel gider eder. Net hedefine ekle: 480.000 artı 334.000, vergi öncesi 814.000 gelir ihtiyacı verir.
Adım 3: gerçek faturalandırılabilir saatlerini say
Ücret burada kazanılır ya da kaybedilir. Tam bir yıldan başla ve faturalandıramayacağın her şeyi çıkar:
- 52 hafta eksi 5 hafta izin, hastalık ve resmi tatil = 47 çalışma haftası
- 45 saatlik bir hafta, ama yolculuk, teklif, ofis işi ve malzeme turlarından sonra yalnızca yaklaşık %60'ı gerçekten faturalandırılabilir = haftada kabaca 27 faturalandırılabilir saat
- 47 hafta çarpı 27 saat = yılda 1.269 faturalandırılabilir saat
47 haftayı 40 faturalandırılabilir saatle varsaysaydın 1.880 saat planlardın, gerçekten neredeyse %50 fazla. Meşgul görünen insanların yine de parasız kalmasının nedeni tam da bu açıktır.
Adım 4: bölmeyi yap
Kazanman gerekeni, faturalandırabileceğin saatlere böl:
814.000 gelir ihtiyacı ÷ 1.269 faturalandırılabilir saat = saatte 641,45.
Temiz bir saatte 650'ye yuvarla. Bu senin maliyet artı kâr tabanın: maliyetlerini karşılayan ve sana istediğini ödeyen ücret, tabii faturalandırılabilir saatlerine gerçekten ulaşırsan. Bunun altında ücret alırsan, müşterilerini kendi cebinden sübvanse ediyorsun demektir.
Adım 5: vergiyi üstüne koy
650 rakamı, gelir vergisi ve primlerden önceki gelirdir. Serbest çalışanlar genelde kârın önemli bir kısmını vergi olarak öder ve bunun için para ayırman gerekir. Bu gelir üzerindeki efektif oranın yaklaşık %30 ise, 650 değeri korumak için daha yüksek bir liste ücreti üzerinden düşün ya da her faturanın kabaca üçte birinin vergi için kenara konmasına göre bütçele. En iyi alışkanlık vergiyi pazarlık konusu yapmamaktır: para girer girmez yaklaşık %30'unu ayrı bir hesaba aktar ve dokunma. O zaman 650'lik ücretin gerçekten planladığın net kazancı verir.
Hesaplı bir örnek: bir boyacı iş fiyatlandırıyor
Diyelim yukarıdaki saatte 650 ücretiyle bir boyacısın. Bir müşteri üç odalı bir dairenin içini yeniden boyatmak istiyor. 32 saat işçilik artı malzeme tahmin ediyorsun.
- İşçilik: 32 saat × 650 = 20.800
- Malzeme: boya ve sarf için 4.800, %20 tedarik markajıyla = 4.800 × 1,20 = 5.760
- Ara toplam: 20.800 + 5.760 = 26.560
- %20 KDV: 26.560 × 0,20 = 5.312
- Toplam fatura: 31.872
Dikkat et: ücret motordur, ama fiyatın tamamı değildir. Malzeme markajı tedarik için harcadığın zamanı ve öne sürdüğün parayı karşılar, vergi de üstüne oturur. İşi düzgün takip ettiğinde, 32 saatlik tahminini gerçekte kaydettiğin saatlerle karşılaştırıp bir sonraki teklifini ince ayarlayabilirsin. Boyama gerçekte 38 saat sürdüyse efektif ücretin saatte 558'e düşmüştür, ki bu daha dikkatli tahmin etmen ya da bir sonrakini daha yüksek fiyatlandırman için bir işarettir.
Ücretini pazara karşı sağla
Maliyet artı kâr, çalışmaya gücünün yettiği en düşük ücreti söyler. Pazar ise tavanı söyler. İkisine de ihtiyacın var. Pazar aralığını bulmak için:
- Gizli müşteri gibi rakiplerden üç dört teklif al ya da meslektaşlarına ne aldıklarını sor.
- İş ilanı sitelerine ve yerel ilanlara bakarak mesleğin ve bölgen için yayınlanmış ücretleri incele.
- Fiyat kıranları yerleşik profesyonellerden ayır. Ciddi, sigortalı, nitelikli ustaların nerede durduğunu bilmek istiyorsun, merdivenli en ucuz kişiyi değil.
Maliyet artı kâr tabanın 650 ve nitelikli bir boyacı için yerel pazar 600 ile 1.000 arasındaysa, alanın var. 750 ile 850 arası fiyatlamak rahat ve hâlâ rekabetçi. Tabanın 650 çıktıysa ama pazar 600'de tıkanıyorsa, bu bir fiyat sorunu değil, bir maliyet ya da konumlandırma sorunudur ve uymak için ücretini düşürmek seni yalnızca daha hızlı batırır.
Farklı işe farklı ücret uygula
Her şeye tek düz ücret, masada para bırakır. Profesyoneller bağlama göre ücret alır.
Müşteriye göre
Sana istikrarlı, kolay ve hızlı ödeyen iş veren eski bir müşteri haklı olarak standart ücretinde kalabilir. Dağınık bir şantiyesi, yavaş ödeme geçmişi ve sürekli değişiklik istekleri olan yeni bir müşteri, zahmeti karşılamak için daha yüksek fiyatlandırılmalı. Billr'de her müşteri kaydında varsayılan bir saatlik ücret ve para birimi saklayabilirsin; böylece o müşteri için her zaman kaydederken doğru ücret otomatik uygulanır ve kimin ne ödediğini hatırlamak zorunda kalmazsın.
İş tipine göre
Nitelikli, yüksek sorumluluklu ya da nahoş işler daha çok getirir. Acil çağrılar, hafta sonu işi, yüksekte çalışma ve özel işçilik, rutin işçiliğin üzerine bir ek ücreti hak eder. Bu işler için bir proje ücreti belirle.
Projeye göre
Belirli bir sözleşme için müşterinin varsayılan ücretini bir proje ücretiyle geçersiz kılabilirsin. Billr, müşteri ücretini geçersiz kılan bir proje ücreti belirlemene izin verir ve uygulanan ücreti, kaydettiğin anda her zaman girişine sabitler. Bu anlık görüntü önemlidir: gelecek yıl fiyatlarını artırırsan, eski girişlerin ve onlardan oluşturulan faturalar tam olduğu gibi kalır. Geçmişin asla sessizce yeniden yazılmaz.
İyi müşterileri kaybetmeden ücreti nasıl artırırsın
Ücretler en azından enflasyonla, becerin ve itibarın büyüdükçe daha hızlı artmalı. Beş yıl aynı ücrette oturmak sessiz bir maaş kesintisidir. İşte zarifçe nasıl yapılır:
- Önce yeni müşterilere zam yap. Her yeni talebi hemen yeni ücretten fiyatlandır. Garip bir konuşma olmaz, çünkü eskisini hiç bilmediler.
- Mevcut müşterileri haberdar et. Bir ay önceden kısa, samimi bir mesaj işe yarar: "Gelecek ayın birinden itibaren ücretim saatte 720'ye çıkıyor. Bu yılki iş için teşekkürler, bir sonraki projeyi dört gözle bekliyorum."
- Onu değere bağla, özre değil. İzin istemiyorsun. Tedarikçilerin seni bilgilendirdiği gibi sen de bilgilendiriyorsun.
- En kötü müşterilerini kaybetmeyi bekle. Yalnızca fiyata bakanlar ilk gider, ki bu iyidir. Takvimini, ettiğin değeri ödeyen müşteriler için boşaltır.
- Rakamlarını kullan. Kazanç ve fatura raporlarında her müşterinin ne kadar getirdiğini ve ne kadar güvenilir ödediğini tam olarak gördüğünde, ücret artırmak gergin bir tahmin yerine kendinden emin bir iş kararı olur.
1.269 faturalandırılabilir saat üzerinde %10'luk bir artış, 650'den 720'ye, aynı iş için yılda 88.830 fazla eder. En düşük ödeyen müşterilerinden bir ikisini kaybetsen bile neredeyse her zaman kârlı çıkarsın.
Önemli çıkarımlar
- Ücretini maliyetten yukarı kur: net kazanç artı genel giderler, gerçekçi faturalandırılabilir saatlere bölünür, vergi üstüne ayrılır.
- Çalışma saatlerinin yalnızca yaklaşık %60'ı faturalandırılabilir. Hepsi öyleymiş gibi fiyatlandırmak açık vermeni garantiler.
- Tabanın için maliyet artı kârı, tavanın için yerel pazarı kullan, sonra ikisinin arasında kendinden emin konumlan.
- Her şeye tek düz ücret yerine müşteriye, iş tipine ve projeye göre ücret al.
- Ücretleri düzenli artır: önce yeniler, mevcutlara net bildirim, ve güveni raporlarından al.
Sıkça sorulan sorular
Yeni başlıyorsam saatlik ücreti nasıl belirlerim?
Tahminlerle bile maliyet artı kâr hesabını yap, sonra yerel pazara karşı sağla. Yeni biri olarak ilk işleri kazanmak için yerleşik aralığın biraz altına inebilirsin, ama maliyet artı kâr tabanının asla altına değil. Birkaç memnun müşterin ve değerlendirmen olur olmaz pazar ücretine çık.
Saat başına mı, iş başına mı ücret almalıyım?
Birçok usta iş başına sabit fiyat verir, ama o teklifi kurmak ve sonradan para kazanıp kazanmadığını bilmek için altında yine de doğru bir saatlik ücrete ihtiyacın var. Gerçek efektif ücretini görmek ve bir sonrakini daha iyi fiyatlandırmak için her sabit fiyatlı işte gerçek saatlerini kaydet.
Ücretimi ne sıklıkla artırmalıyım?
En az yılda bir gözden geçir. En azından enflasyonla aynı hizada artır, beceri, sertifika, talep ya da itibar büyüdükçe daha fazla. Uzun aralıklar, büyük bir sıçramayı müşterilere sarsıcı yapar, bu yüzden küçük düzenli adımlar herkes için daha kolaydır.
Billr ücretimi benim yerime hesaplar mı?
Hayır. Hesap senin ve mesele de bu: maliyetlerini, hedef gelirini ve pazarını yalnızca sen bilirsin. Billr'in yaptığı şu: seçtiğin ücreti müşteri ve proje bazında saklamana, kaydettiğin zamana otomatik uygulamasına, her girişe sabitleyerek geçmişinin asla değişmemesini sağlamasına ve fiyatlandırmanın işe yarayıp yaramadığını görmen için kazanç raporu vermesine izin verir.
Almaya değer bir ücret belirledikten sonra, bir sonraki iş her saati gerçekten o ücretten kaydedip faturalandırmandır. Saatlerini Billr ile kaydet, müşteri ve proje ücretlerini otomatik uygula ve hiçbir şeyi yeniden yazmadan onları ödenmiş faturalara dönüştür. Ücretsiz başla ve zamanının gerçekte ne değerde olduğunu gör.