Como definir uma tarifa por hora que te paga mesmo (guia para profissionais)

A tua tarifa por hora é o número mais importante do teu negócio. Decide quanto te sobra, se podes tirar férias e se estás a construir algo ou apenas compraste um emprego para ti. Se a definires baixa demais, dás cabo de ti por nada. Se a calculares com alguma matemática por trás, a mesma carga de trabalho começa a pagar-te como deve ser.

Este guia mostra exatamente como definir uma tarifa por hora enquanto profissional de um ofício ou pequeno empreiteiro. Vamos fazer a conta de custo mais margem de raiz, confirmá-la contra o teu mercado local, ver quando cobrar tarifas diferentes a clientes diferentes e como subir a tarifa sem perder os clientes que queres manter. Com números reais ao longo de todo o texto, para poderes pôr os teus.

Porque a maioria dos profissionais cobra a menos

O erro clássico é olhar para o que ganhavas por hora como empregado, juntar um pouco e chamar a isso a tua tarifa. Se recebias 12 euros por hora no recibo de vencimento, pedir 22 parece um aumento. Não é. Como empregado, o teu patrão pagava as ferramentas, a carrinha, os seguros, os tempos mortos, a administração e boa parte dos teus impostos. Agora pagas tudo tu. A tua tarifa de venda tem de suportar custos que antes te eram invisíveis.

O segundo erro é assumir que faturas 40 horas por semana. Não fazes. Uma grande fatia da tua semana não é faturável: conduzir entre obras, fazer orçamentos, andar atrás de pagamentos, comprar materiais, manter o equipamento, tratar das contas. Se defines o preço como se cada hora fosse faturável, vais ficar a perder todos os meses.

O método de custo mais margem, passo a passo

Custo mais margem significa que partes do que o teu negócio custa realmente a funcionar, somas o líquido que queres, tens em conta os impostos e depois divides pelas horas que consegues faturar de forma realista. Segue estes cinco passos por ordem.

Passo 1: define o teu líquido-alvo

Começa pelo que queres ganhar para ti num ano, depois dos custos do negócio mas antes do IRS. Sê honesto sobre a vida que queres, não sobre o mínimo para sobreviver. Digamos que queres um líquido de 30.000 por ano. Esse é o teu objetivo de partida.

Passo 2: soma as tuas despesas gerais

Lista cada custo de ter um negócio durante um ano, tenhas ou não trabalho nesse dia. Um profissional individual típico poderia ter algo assim:

Aluguer, combustível e manutenção da carrinha: 7.200
Ferramentas e equipamento (compra mais reparação): 2.500
Seguro de responsabilidade civil e da carrinha: 1.800
Telemóvel, software e subscrições: 900
Contabilista e comissões bancárias: 1.200
Marketing, site e vestuário de trabalho: 1.400
Formação e certificações: 1.000

São 16.000 de despesas gerais por ano. Soma ao teu objetivo líquido: 30.000 mais 16.000 dão uma necessidade de receita de 46.000 antes de impostos.

Passo 3: conta as tuas horas faturáveis reais

É aqui que a tarifa se ganha ou se perde. Parte de um ano inteiro e subtrai tudo o que não consegues faturar:

52 semanas menos 5 de férias, doença e feriados = 47 semanas de trabalho
Uma semana de 45 horas, mas só cerca de 60% é mesmo faturável depois de deslocações, orçamentos, administração e idas a materiais = cerca de 27 horas faturáveis por semana
47 semanas vezes 27 horas = 1.269 horas faturáveis por ano

Se tivesses assumido 47 semanas a 40 horas faturáveis, terias planeado 1.880 horas, quase mais 50% do que a realidade. É exatamente essa diferença que faz com que quem parece ocupado fique na mesma sem dinheiro.

Passo 4: faz a divisão

Divide o que precisas de ganhar pelas horas que consegues faturar:

46.000 de necessidade de receita ÷ 1.269 horas faturáveis = 36,25 por hora.

Arredonda para uns limpos 38 por hora. Esse é o teu piso de custo mais margem: a tarifa que cobre os custos e te paga o que querias, partindo do princípio de que atinges mesmo as tuas horas faturáveis. Cobra abaixo disso e estás a subsidiar os teus clientes do teu próprio bolso.

Passo 5: põe o imposto por cima

O número 38 é receita antes de IRS e contribuições. Os trabalhadores por conta própria costumam dever uma parte significativa do lucro em impostos, e tens de pôr dinheiro de lado para isso. Se a tua taxa efetiva sobre esta receita ronda os 30%, então para manter 38 de valor deves pensar numa tarifa nominal mais alta, ou orçamentar de modo a que cerca de um terço de cada fatura fique guardado para o fisco. O melhor hábito é tratar o imposto como inegociável: assim que o dinheiro entra, passa cerca de 30% para uma conta separada e não lhe toques. A tua tarifa de 38 entrega então mesmo o líquido que planeaste.

Um exemplo prático: um pintor orça um trabalho

Imagina que és pintor com a tarifa de 38 por hora acima. Um cliente quer repintar o interior de um apartamento de três quartos. Estimas 32 horas de mão de obra mais materiais.

Mão de obra: 32 horas × 38 = 1.216
Materiais: 380 em tinta e consumíveis, com uma margem de gestão de 20% = 380 × 1,20 = 456
Subtotal: 1.216 + 456 = 1.672
IVA a 23%: 1.672 × 0,23 = 384,56
Fatura total: 2.056,56

Repara que a tarifa é o motor, mas não é o preço todo. A margem dos materiais cobre o teu tempo a tratar de compras e o dinheiro que adiantas, e o imposto fica por cima. Quando acompanhas bem o trabalho, podes comparar a tua estimativa de 32 horas com as horas que realmente registaste e afinar o próximo orçamento. Se a pintura demorou mesmo 38 horas, a tua tarifa efetiva caiu para 32 por hora, e isso é um sinal para estimar com mais cuidado ou cobrar mais pela próxima.

Confirma a tua tarifa contra o mercado

O custo mais margem diz-te a tarifa mínima a que te podes dar ao luxo de trabalhar. O mercado diz-te o teto. Precisas dos dois. Para encontrar o intervalo de mercado:

Pede três ou quatro orçamentos a concorrentes como cliente anónimo, ou pergunta a colegas do ofício quanto cobram.
Vê portais de emprego e anúncios locais com tarifas publicadas para o teu ofício e a tua região.
Separa quem deita os preços abaixo dos profissionais estabelecidos. Queres saber onde se situam os profissionais sérios, segurados e qualificados, não o mais barato com uma escada.

Se o teu piso de custo mais margem é 38 e o mercado local para um pintor qualificado vai de 36 a 58, tens margem. Cobrar 43 a 48 é confortável e continua competitivo. Se o teu piso deu 38 mas o mercado não passa dos 36, isso não é um problema de preço, é um problema de custos ou de posicionamento, e baixar a tarifa para acompanhar só te enterra mais depressa.

Cobra tarifas diferentes para trabalhos diferentes

Uma tarifa única para tudo deixa dinheiro em cima da mesa. Os profissionais cobram conforme o contexto.

Por cliente

Um cliente de longa data que te dá trabalho constante, fácil e de pagamento rápido pode justamente ficar na tua tarifa padrão. Um cliente novo com uma obra confusa, um histórico de pagamentos lentos e pedidos de alteração constantes deve ser orçado mais alto para cobrir o transtorno. No Billr podes guardar uma tarifa por hora e moeda predefinidas em cada ficha de cliente, para que a tarifa certa seja aplicada automaticamente sempre que registas tempo para eles e nunca tenhas de lembrar quem paga o quê.

Por tipo de trabalho

Trabalho qualificado, de alta responsabilidade ou desagradável rende mais. Urgências, trabalho ao fim de semana, trabalho em altura e acabamentos especializados justificam um suplemento sobre a mão de obra de rotina. Define uma tarifa por projeto para esses trabalhos.

Por projeto

Para um contrato específico podes substituir a tarifa predefinida do cliente por uma tarifa de projeto. O Billr permite definir uma tarifa por projeto que substitui a do cliente, e congela a tarifa aplicada em cada registo de tempo no momento em que o registas. Esse instantâneo importa: se subires os preços para o ano, os teus registos antigos e as faturas criadas a partir deles ficam exatamente como estavam. O teu histórico nunca se reescreve em silêncio.

Como subir a tarifa sem perder bons clientes

As tarifas deviam subir pelo menos com a inflação, e mais depressa à medida que a tua perícia e a tua reputação crescem. Ficar na mesma tarifa cinco anos é um corte salarial silencioso. Eis como o fazer com elegância:

Sobe primeiro aos clientes novos. Orça cada novo pedido pela nova tarifa de imediato. Não há conversa embaraçosa, porque nunca conheceram a antiga.
Avisa os clientes existentes. Uma mensagem curta e simpática um mês antes funciona: "A partir do dia um do próximo mês, a minha tarifa passa para 44 por hora. Obrigado pelo trabalho este ano, fico à espera do próximo projeto."
Liga-a ao valor, não a um pedido de desculpas. Não estás a pedir autorização. Estás a informar, tal como os teus fornecedores te informam.
Conta com perder os teus piores clientes. Quem só olha para o preço sai primeiro, e ainda bem. Liberta a tua agenda para clientes que pagam o que vales.
Usa os teus números. Quando vês nos teus relatórios de receita e faturas exatamente quanto cada cliente traz e com que fiabilidade paga, subir tarifas passa a ser uma decisão de negócio confiante em vez de um palpite nervoso.

Um aumento de 10%, de 38 para 42, sobre 1.269 horas faturáveis são 5.076 a mais por ano pelo mesmo trabalho. Mesmo que percas um ou dois dos teus clientes que pagam pior, quase sempre sais a ganhar.

Pontos-chave

Constrói a tua tarifa a partir dos custos: líquido mais despesas gerais, dividido por horas faturáveis realistas, com o imposto posto de lado por cima.
Só cerca de 60% das tuas horas de trabalho são faturáveis. Definir o preço como se fossem todas garante que ficas a perder.
Usa o custo mais margem para o teu piso e o mercado local para o teu teto, e depois posiciona-te com confiança entre os dois.
Cobra por cliente, tipo de trabalho e projeto em vez de uma tarifa única para tudo.
Sobe as tarifas com regularidade: clientes novos primeiro, aviso claro para os existentes, e deixa os teus relatórios darem-te a confiança.

Perguntas frequentes

Como defino uma tarifa por hora se estou agora a começar?

Faz a conta de custo mais margem mesmo com estimativas, depois confirma contra o mercado local. Como recém-chegado podes colocar-te ligeiramente abaixo do intervalo estabelecido para ganhar os primeiros trabalhos, mas nunca abaixo do teu piso de custo mais margem. Assim que tiveres alguns clientes satisfeitos e avaliações, sobe para a tarifa de mercado.

Cobro à hora ou por trabalho?

Muitos profissionais orçam um preço fixo por trabalho, mas continuas a precisar de uma tarifa por hora rigorosa por baixo para construir esse orçamento e para saber depois se ganhaste dinheiro. Regista as tuas horas reais em cada trabalho a preço fixo para veres a tua verdadeira tarifa efetiva e orçar melhor o seguinte.

Com que frequência devo subir a tarifa?

Revê-a pelo menos uma vez por ano. Aumenta pelo menos em linha com a inflação, e mais quando as tuas competências, certificações, procura ou reputação crescem. Intervalos longos tornam um salto grande chocante para os clientes, por isso pequenos passos regulares são mais fáceis para todos.

O Billr calcula a minha tarifa por mim?

Não. A conta é tua, e é esse o ponto: só tu conheces os teus custos, o teu rendimento-alvo e o teu mercado. O que o Billr faz é deixar-te guardar a tarifa escolhida por cliente e por projeto, aplicá-la automaticamente ao tempo que registas, congelá-la em cada registo para o teu histórico nunca mudar, e dar-te relatórios de receita para veres se o teu preço está a funcionar.

Depois de definires uma tarifa que vale a pena cobrar, o trabalho seguinte é garantir que capturas e faturas mesmo cada hora a esse preço. Regista as tuas horas com o Billr, aplica as tuas tarifas de cliente e projeto automaticamente, e transforma-as em faturas pagas sem reescrever nada. Começa grátis e vê quanto vale mesmo o teu tempo.